Шрифт

Размер шрифта

Межстрочный интервал

↓

↑

Именно так такие компании, как PayPal и Dropbox, превратились в многомиллиардные бизнесы. Я расскажу об их точных стратегиях позже в этой главе.

С другой стороны, малые предприятия едва сводят концы с концами, потому что из них уходит примерно столько же клиентов, сколько и приходит. Хомячье колесо смерти. Вот почему...

Две причины, по которым большинство компаний не получают рекомендательные письма

Большинство компаний не получают рефералов по двум причинам. Во-первых, их продукт не так хорош, как им кажется.

Во-вторых, они не просят о них.

Проблема №1: продукт недостаточно хорош

""Все любят наш товар, нам просто нужно донести это до людей!"" - говорит каждый владелец малого бизнеса с продуктом, который не так хорош, как ему кажется.

Я на секунду сниму свою шляпу хорошего парня. Если бы ваш продукт был исключительным, люди бы уже знали о нем, и у вас было бы больше бизнеса, чем вы могли бы обработать. Так что если вы продаете товар напрямую потребителям, а они не приводят к вам новых клиентов, значит, ваш продукт есть куда улучшать.

Я люблю спрашивать себя: ""Почему мои клиенты стесняются рассказывать о моем продукте всем знакомым?"". Может быть, он и хорош, но он ничем не примечателен, то есть не заслуживает внимания.

На самом деле, большинство вещей, за которые я плачу, отстой. Мой мастер по бассейнам забывает о вещах половину времени. Мои ландшафтные дизайнеры шумят в самые неподходящие часы. Мои уборщики регулярно складывают мою одежду в шкаф моей жены (наверное, это то, что я получаю за лишние футболки среднего размера).

Список можно продолжать.

Владельцы бизнеса задаются вопросом, почему они не получают рефералов. Ответ находится прямо перед ними. Они просто недостаточно хороши. Позвольте мне показать вам, как я думаю об этом:

Цена - это то, что вы берете. Ценность - это то, что они получают. Разница между ценой и ценностью - это добрая воля.

Это означает, что цена не только передает ценность, но и позволяет нам оценить ее. Экономисты называют это ""излишками покупателя"".

Но я буду называть это просто доброй волей. Вам нужно много доброй воли. Много доброй воли создает сарафанное радио. А сарафанное радио означает рефералов."

"Есть два способа завоевать расположение клиентов. Вы можете снизить цену или предоставить больше преимуществ. В конце концов, если вы достаточно снизите цену на свой продукт, люди будут выстраиваться в очередь, чтобы получить его. Но вы, скорее всего, потеряете деньги.